셀트리온이 아세안(ASEAN) 대표 파머징 시장(Pharmerging Market)인 베트남에 본격 진출하며, 자가면역질환 치료제와 항암제를 중심으로 제품 포트폴리오를 확대하고 있다.
셀트리온은 지난 2024년 베트남 법인 설립 이후 본격적인 시장 진출을 준비해왔으며, 회사의 대표 자가면역질환 치료제 ‘램시마’(성분명: 인플릭시맙)와 유방암∙위암 치료제 ‘허쥬마’(성분명: 트라스투주맙)의 판매 허가를 획득하고 각각 올해 6월과 8월에 출시를 완료했다.
출시와 함께 셀트리온 베트남 법인은 현지 최대 규모의 군(軍) 병원과 램시마 공급 계약을 맺으며 1년간 제품을 공급하는 성과를 거뒀다. 허쥬마 역시 출시 직후 베트남 중남부 지역 의료기관 입찰에 낙찰돼 2년간 공급될 예정이다. 하반기에도 베트남 주요 병원에서 트라스투주맙 성분 제품의 입찰이 예정돼 있어 추가 수주 확보를 위한 영업 활동을 적극 펼칠 예정이다.
베트남은 병원 입찰 및 영업 중심의 유통 구조를 형성하고 있다. 셀트리온 베트남 법인은 현지 제약 시장 특성을 고려한 맞춤형 마케팅 활동을 적극 전개해 시장 조기 안착에 성공하며 판매 가속화를 이끌고 있다.
베트남 전역의 병원 및 기관 등 주요 이해관계자들을 대상으로 커뮤니케이션 채널을 구축하고 ▲제품 경쟁력 ▲직판 역량 ▲공급 안정성 등을 내세워 입찰 시장에서도 경쟁 우위를 확보한다는 방침이다. 이와 함께, 현지 의료진을 대상으로 국내 선진 의료 환경과 기술들을 공유하는 자리도 적극 마련하는 한편, 규제기관과도 긴밀히 협력해 의약품 허가 및 입찰 과정에 필요한 제언을 이어가며 한-베 양국 제약∙바이오 산업 교류의 촉매 역할도 수행한다는 계획이다.
베트남 제약 시장은 2023년 기준 약 10조원 규모로 최근 10년간 연평균 7% 이상 성장하며 주요 파머징 시장으로 부상하고 있다. 이 중 셀트리온의 주요 5개 바이오의약품 원료물질을 기준으로, 공립 시장에서만 약 1,700억원의 시장을 형성하고 있으며 그 규모도 연평균 10%에 달하는 고성장을 지속하고 있다.
셀트리온은 이러한 베트남 제약 시장의 성장성을 고려해 현지 법인 인력을 단계적으로 확충하면서 영업 활동을 강화하고, 제품 포트폴리오를 지속적으로 추가해 시장 영향력을 확대할 방침이다. 특히, 올해 하반기에는 세계 유일 인플릭시맙 피하주사제형인 ‘램시마SC’와 혈액암 치료제 ‘트룩시마’(성분명: 리툭시맙)의 판매 허가 획득 및 연내 출시를 추진해 현지 시장에서의 입지를 한층 더 공고히 할 예정이다.
아울러 셀트리온은 베트남 외에도 말레이시아, 싱가포르, 태국 등 다른 아세안 주요국에서도 괄목할만한 성과를 이어가고 있다. 의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면, 올해 1분기 기준, 램시마는 말레이시아에서 70%가 넘는 점유율로 인플릭시맙 시장을 이끌어가고 있다. 특히, 싱가포르에서는 램시마SC가 93%의 점유율을 기록해 셀트리온의 차세대 주력 제품이 아세안 파머징 시장에서도 통한다는 사실을 입증했다.
셀트리온 항암제도 성과를 지속하고 있다. 허쥬마는 태국에서 점유율 93%로 압도적인 처방 실적을 보이고 있으며, 말레이시아 52%, 싱가포르 37%의 점유율 성과를 나타내고 있다. 트룩시마 역시 싱가포르 70%, 태국에서 61%의 점유율로 경쟁 우위를 차지하고 있다. 이러한 성과는 아세안 국가별 제약 시장을 면밀히 분석해 맞춤형 판매 전략을 펼친 셀트리온만의 직판 역량이 주요하게 작용한 결과로 분석된다.
셀트리온 정승섭 중부아시아 담당장은 “매년 빠르게 성장하고 있는 베트남 제약 시장에서 바이오의약품 수요도 함께 증가하고 있으며, 셀트리온은 이러한 시장 변화에 발맞춰 주요 제품들을 성공적으로 출시해 현지 환자들이 신뢰할 수 있는 고품질 바이오의약품을 제공할 것”이라며 “글로벌 전역에서 입증된 셀트리온만의 차별화된 직판 역량을 바탕으로 판매 확대를 도모하는 한편, 한-베 양국 제약∙바이오 산업 협력 강화를 위한 다양한 활동도 전개할 계획”이라고 말했다.
