셀트리온에서 판매 중인 전이성 직결장암 및 유방암 치료제 ‘베그젤마’(성분명: 베바시주맙)가 아시아 핵심 제약 시장인 일본에서 강력한 성장세를 기반으로 처방 1위 자리에 올라섰다.
의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA) 및 현지 데이터에 따르면 지난 9월 기준 베그젤마는 일본에서 50%의 점유율을 달성해 오리지널 및 경쟁 바이오시밀러 제품들을 제치고 처방 1위를 기록했다. 특히, 베그젤마는 전년 동월(15%) 대비 3배가 넘는 가파른 성장세를 나타내, 5개 제품이 경쟁 중인 일본 베바시주맙 시장에서 압도적인 경쟁력으로 독주 체제를 구축하는 데 성공했다.
베그젤마보다 앞서 일본 시장에 출시된 유방암 및 위암 치료제 ‘허쥬마’(성분명: 트라스투주맙) 역시 시장을 석권하며 셀트리온 항암제의 경쟁력을 입증해 왔다. 같은 기간 허쥬마는 일본에서 74%의 점유율로 경쟁 제품들과의 압도적 격차를 유지하고 있다. 현지에서는 바이오시밀러에 우호적인 일본 항암치료 제도 특성을 고려한 셀트리온 일본 법인 및 유통 파트너사의 맞춤형 영업 활동을 성공 원동력으로 꼽고 있다.
일본에서 항암제는 ‘일본식 포괄수가제’(Diagnosis Procedure Combination, 이하 DPC 제도)가 적용돼 암 질환에 쓰이는 전체 의료비를 정부에서 결정하게 된다. 이 경우 병원에서는 책정된 의료비를 기준으로 약가가 낮은 의약품 사용 시 절감된 금액만큼 수익을 얻을 수 있다. 이와 더불어 저렴한 의약품을 사용함으로써 정부에서는 환급금을, 환자는 본인 부담금을 절감할 수 있어 DPC 제도는 통상 병원, 정부, 환자 모두에게 이익이 되는 정책으로 평가된다.
셀트리온은 바이오시밀러에 유리한 DPC 제도의 특성을 마케팅에 적극 활용하며 경쟁사보다 발 빠르게 처방 성과를 높이고 있다. 특히, 셀트리온 일본 법인과 현지 파트너사는 각각 제품을 판매하는 유통 전략을 운용해 공급 사각지대를 최소화한 영업 전략을 추진하고 있다. DPC 제도가 모든 바이오시밀러에 우호적인 환경을 제공하고 있음에도 셀트리온만의 현지 맞춤형 판매 전략을 통해 경쟁사를 압도하는 성과를 이룬 셈이다.
항암제뿐 아니라 자가면역질환 분야에서도 셀트리온의 일본내 성과는 뚜렷하게 확인된다. 셀트리온의 대표 제품인 ‘램시마’(성분명: 인플릭시맙)가 43%, ‘유플라이마’(성분명: 아달리무맙)는 14%의 점유율을 나타내며 바이오시밀러 제품 가운데 처방 1위를 기록했다. 특히, 유플라이마의 경우 일본에 출시된 5개 아달리무맙 제품 중 가장 늦은 2023년 12월에 출시됐음에도 불구하고, 셀트리온만의 독보적인 판매 전략과 제품 경쟁력을 앞세워 처방 선두 자리를 차지했다.
일본 내 셀트리온 제품의 영향력은 앞으로도 지속 확대될 전망이다. 올해 8월 출시된 ‘스테키마’(성분명: 우스테키누맙)가 기존 자가면역질환 제품들의 성과를 기반으로 마케팅 시너지를 높이고 있으며, 지난달 일본 후생노동성으로부터 품목 허가를 획득한 ‘앱토즈마’(성분명: 토실리주맙)는 내년 출시를 목표로 하고 있다. 신규 출시 제품을 통해 포트폴리오가 확장되는 만큼 셀트리온의 영업 경쟁력도 한층 강화될 것으로 예상된다.
셀트리온 글로벌판매사업부 김호웅 부사장은 “현재 일본에서 판매 중인 제품 모두 압도적인 성과를 나타내며 셀트리온만의 차별화된 마케팅 역량과 제품 경쟁력을 입증하고 있다”며 “내년에도 램시마SC를 비롯한 후속 제품들을 순차적으로 출시하면서 일본 내 판매 경쟁력을 지속 강화하는 한편, 매출 및 이익 성장을 모두 도모해 실적 개선 역시 성공적으로 이끌 것”이라고 말했다.
